当前位置:椰树人刊

疫情常态化下,如何做好市场销售工作
华中营销一公司 张翔麟
  来源: 发布时间:2022-04-11 作者:华中营销一公司 张翔麟 【字体:

2020年爆发的新冠肺炎疫情至今已经持续两年之久,尽管各地政府相继采取了严格的管控措施,全国人民万众一心抗击疫情,但仍然面临着境外输入或局部区域疫情零星出现的情况,疫情已成为常态化。疫情常态化下,应如何做好市场销售?

扩大产品铺市率

根据产品属性、目标消费群体进行有针对性的铺货是市场开发阶段实现有效铺市的最优选,植物蛋白饮料自带健康、营养标签,儿童、学生、老人、女性即首选目标群体,结合产品定价、规格、包装,使用场景亦可扩大至礼盒、节日、婚宴、家庭、团购消费及特渠销售。为实现扩大铺货、有效铺货,有必要重点考虑以下因素:

1、网点的类型(商超、B类超市、便利店、餐饮店等)。

2、网点所处的商圈位置(商业中心、社区商圈、交通主干道等)。

3、网点的经营规模(面积大小、经营品类多少、销售规模等)。

为达成迅速铺货、有效铺货的目标,合理的铺货政策更为关键,综合衡量产品成本、利润、市场投入规划等要素,满足售点利润诉求、进场诉求,根据各地市场实际情况制定铺货政策,铺货政策的实施也要考虑以下因素:

(1)产品促销策略:主要是针对消费者制定的,如买赠促销、让利促销、抽奖促销等。目的是刺激消费者购买,从而促进动销。产品促销对提升铺货率有很大帮助,这也是终端老板看重的,所谓拉动买者,带动卖者。

(2)渠道促销策略:渠道促销主要是针对经销商和终端老板所进行的。

经销商的大力配合才能让产品铺货及动销推广顺利展开。常用的

奖励方案就是销售返利,其实也可以结合市场表现,对经销商进行一些综合的奖励方案。另外针对终端店老板进行促销,就是让终端店老板感觉到销售此类产品有利润空间。比如设置陈列奖励、进货奖励等。对于经销商与终端老板而言,无论什么样的奖励,其目的性就是提高经销商配合公司打造市场的积极性,使终端店老板从销售产品中获得其期盼的利润。

提升产品知名度

随着市场经济发展,人们物质生活水平不断提高,消费者有了多样性、个性化的消费选择,尤其在疫情期间,除了产品质量、实用性、根本属性对于消费者的购买欲望起到决定性影响外,品牌知名度及各种指标也对消费者购买的选择产生一定影响。

1、强化饮料品牌质量

产品质量是打造和宣传品牌知名度的基本前提,核心因素为饮用质量和口味能够符合消费者需求,同时根据市场需求创新品迎合市场。

2、通过多种媒体技术加强营销策划

随着互联网社交平台及短视频火爆网络,加强营销策略宣传更是打造和推广品牌知名度的重要手段之一。首先要坚持真实性的原则,广告内容要与饮料自身特点相匹配。其次广告宣传要有创意性,要结合时代特征融入创新因素,无论广告形式、投放渠道、广告内容都要做到别出心裁才能让消费者眼前一亮。其中明星效应选择形象与饮料自身特点相符的明星做代言人,吸引以青少年为主的消费者群体对饮料品牌保持持续性关注,扩大产品消费团体。

制定疫情期间销售计划

各个区域的疫情防控成效不同,疫情各区域的影响程度也不同。为此,营销人员要根据不同的区域制定不同的销售计划,销售计划要随着市场的动向而灵活变动,紧贴着市场的最新走向。要时刻关注区域的疫情防控进展,熟悉、掌握市场的需求情况。根据市场的需求安排产品需求量,要掌控疫情期间的货物运输情况、客户经营情况。协助客户解决疫情期间销售问题,帮助客户创造利润。

提高产品销量

后疫情时代,考验着各个行业面对疫情常态化整体布局与市场操作的能力,如何巩固市场、扩大市场、提升销量摆在企业与经销商面前。

1、稳固核心市场与渠道,开发空白区域与渠道。

受限各种因素未能完成广阔市场的全力开发与销量增长,疫情常态化的今天更不能盲目铺市,在巩固原有核心市场、销量的同时,有计划的拓展空白区域、空白渠道,通过打造样板市场、临近区域辐射、渠道渗透起到以点带面的效果。

分享一个案例,某地客户开发一个椰汁销售基础较为薄弱的省级市场,客户具备该地核心连锁品牌迅速进场的能力,最初想通过省内范围进场达成短期铺货的目标,然而经过多地市县调研走访,本地商户与消费者对椰汁产品的认知度普遍还不够,或是曾经销售过,动销很慢甚至卖到临期、或是没有消费品尝过。最终选择了两个140余万人口的县级市场进入该连锁品牌作为试点,试点店家都是十几年的老商户,熟悉椰汁品牌且配合度高,迅速进场开展陈列、试饮活动……几个月后还是出现了动销慢、调换货处理库存的情况。相比低单价、兼具时尚属性的小规格包装销量稍显突出,随即通过常规促销拉动重点推广245ml、330ml规格,完成了市场拓展的第一步。同时注意到外出人口节假日集中返乡的特点,对礼盒产品也有一定需求,开展了公司已有礼盒的市场推广工作,分析其他品牌饮料礼盒的包装及价格定位,客户又自制了一批礼盒也投入到市场中。通过小规格带动了1L、1.25L规格的家庭消费和餐饮消费。逐渐形成了区域内礼盒销售占比较大、传统渠道优质网点常态化销售的局面。

薄弱市场的增量,不是一蹴而就、市场培养更不能拔苗助长,要通过扎实的基本功与行之有效的销售策略做好市场销售,也为后期销量爆发奠定基础,市场特性不同,成功的模板也不能完全复制,因地制宜的匹配出最优方案是每个品牌商与经销商要做的功课。疫情下面临着更多的不确定因素和风险挑战,更需要对市场的深度掌控。

2、提升品牌扩大知名度 

加大广宣投放力度,强化品牌形象,结合各地实际情况,开展消费者喜闻乐见的广告形式,如明星代言、短视频、商圈大屏或公交、地铁、道闸广告等等。

3、渠道应变:顺应电商与新零售渠道发展,抓住外送配餐机遇

在传统商超整体下滑、餐饮饱受疫情影响下,电商异军突起,年轻和中高收入家庭有可能持续将电商和“到家”服务平台视为首选渠道,在缺货的情况下,才会考虑去离家最近的便超解决补给问题。疫情常态化下,紧紧抓住电商与外卖平台新渠道,抢占市场销售份额,提升产品销量。


 


 


联系澳门尼威斯人网站 | 集团邮箱 | 人才招聘 | 企业邮局
澳门尼威斯人网站 版权所有 地址:海南省海口市龙华路41号 信息中心更新维护
电话:0898-66796000-5110 传真:0898-66796000 琼ICP备05002509号
XML 地图 | Sitemap 地图